O Fantasma da Inadimplencia
O Fantasma da Inadimplência!
Que tipos de prejuízos ele traz para a sua empresa?
Quando falamos de inadimplência nas empresas, parece que estamos falando de um fantasma, porque na maioria das vezes ele aparece e quando aparece acaba dando um susto na gente, não é verdade?
Em minha trajetória de consultoria e implantação de sistemas eu já passei por várias situações problemáticas ocasionadas pela inadimplência. Por exemplo:
Em uma empresa que eu prestei serviços de consultoria e implantação de sistemas, todo santo dia de pagamento de folha, faltava dinheiro para honrar os compromissos com os seus funcionários, mas é claro que isso não acontecia, os salários eram pagos em dia, mas a que custo?
Bem, a empresa tinha um bom crédito junto aos seus bancos, e o capital de giro era acionado neste momento. Com uma taxa de 1% de juros ao mês esse crédito era liberado e prontamente a conta era coberta.
Esse exemplo é típico não somente desta empresa, mas de muitas neste Brasil afora. Em uma rápida consulta a carteira de recebíveis deste cliente, identificou-se que ele mesmo tinha o crédito que precisava, bastava apenas trabalhar a informação. Veja o gráfico abaixo:
Este gráfico mostra o Aging-List da inadimplência deste cliente. Você acompanha este indicador na sua empresa? Ele é importante, saiba como usá-lo.
Em qualquer destes períodos, haviam poucas ações sendo realizadas, e que não surtiam muitos efeitos na cobrança. A sugestão dada inicialmente é de que praticasse algum tipo de campanha para a recuperação deste ativo pendente, promovendo algum tipo de desconto ou abatimento em caso de pagamento, visando é claro, as dívidas mais antigas.
Este método simples fez com que ele buscasse em sua própria base os recursos necessários para a quitação da sua folha de pagamento. Então o primeiro ponto que quero abordar e que atinge diretamente na sua empresa, é o fluxo de caixa.
#1 Fluxo de Caixa
O impacto da inadimplência atinge diretamente no fluxo de caixa de sua empresa, podendo este causar danos irreparáveis para a sustentação financeira, principalmente quando estamos falando de números elevados e comprometedores. A busca por soluções imediatas e descontroladas levam a decisões erradas, estas que certamente comprometem em vários sentidos o planejamento de sua empresa.
Você sabe aonde há respingos por causa de problemas de fluxo de caixa? Segue alguns exemplos:
- Investimento: o investimento é necessário para se tenha maior qualidade na entrega dos seus serviços, no desenvolvimento de novos produtos e assim aumentando a gama de produtos;
- Crédito com terceiros: o crédito não é para sempre, em caso de não cumprimento de suas obrigações o seu crédito implica em risco para quem está concedendo;
- Vendas: sim, em vendas. Falta dinheiro para divulgar, contratar, veicular as suas ofertas e assim resultando em menos vendas;
Vou parar por aqui, porque sabemos onde isso vai parar né?
#2 Relacionamento com o cliente
Um segundo ponto importante é o relacionamento com o cliente. Numa proporção de importância, creio que este item é vital para a recuperação da cobrança. Quando o seu cliente se encontra inadimplente, a melhor opção é conversar com ele imediatamente, mostrar a ele de seus compromissos afim de manter o melhor relacionamento, afinal, foi difícil conquista-lo.
Existem técnicas de abordagem bem interessantes que podem auxiliar na cobrança. Tudo depende muito do mercado em que atua. O processo de cobrança de pessoas jurídicas é totalmente diferente de pessoas físicas, no entanto o objetivo é o mesmo.
Sua equipe está preparada para fazer essa abordagem?
Os recursos que poderão ser usados são diferentes entre os tipos de cobrança, de qualquer forma estes serão necessários para a evolução da cobrança. Abaixo cito alguns dos recursos de cobrança e o que se espera de resultados:
Recurso | Descrição | Resultado |
SMS | Comumente usado na cobrança de pessoas física. | Informativo ao cliente com o objetivo de realizar a cobrança. Se usado em tempo adequado é um ótimo método, barato e efetivo. |
Forma mais comum de cobrança para pessoa jurídica. | Método amigável para informar do processo de cobrança, assim como lembretes de vencimentos de acordos. Se realizado em tempo coerente, também é um método barato e efetivo. | |
URA | Método usado para os dois segmentos. | Maneira adequada de capturar informações do cliente, avaliar o interesse do mesmo em buscar uma solução. Este método também permite sanear a base de dados com relação aos contatos. |
Campanha Telefone | Método necessário para realizar um acompanhamento mais de perto com o seu cliente. | Este recurso lhe indicará com maior precisão o andamento da cobrança, por isso ele se torna indispensável. Nada supera uma boa conversa. |
Entre os recursos e a estratégia a ser utilizada é uma grande diferença e isso só se alcança com o tempo ou através de uma consultoria especializada.
#3 Concessão de crédito
É claro que quanto maior a inadimplência, menor é a concessão do crédito, e quanto menor a concessão do crédito, menor é a atração de clientes.
Se formos zerar a inadimplência, primeiro devemos cobrar tudo o que está pendente e ao mesmo tempo começar a vender somente a vista. Bem, isso não é uma boa prática e isso não acontece facilmente. Certamente essa medida vai lhe tirar do mercado e afugentará os seus clientes. Bem e qual a melhor estratégia para isso?
Eu costumo citar que a concessão do crédito e a régua de cobrança são métodos dosadores da inadimplência, ou seja, ao mesmo tempo que você aumenta a concessão de crédito a sua régua de cobrança deve ser mais aprimorada, evitando que os números de inadimplência aumentem. Então é uma porteira abre e fecha, diminuindo assim o fluxo monetário circulando nas etapas do processo de cobrança. Aonde você se enquadra? Em que momento está a sua empresa? Está aumentando os clientes concedendo crédito?
Este assunto é apenas a ponta do iceberg, sabemos que a inadimplência esconde muito mais coisas que podem atrapalhar o bom andamento da sua empresa, sem contar que se os números não estão expostos, sabemos apenas parte do problema e não conseguimos ver afundo como está a situação, em que pé já estamos e se estamos preparados para receber o impacto.
Se aquilo que aqui foi descrito aqui nesse artigo faz sentido pra ti, venha conversar conosco, antes que o impacto seja tão profundo que seja capaz de afundar a sua empresa, o importante é estarmos preparados para os sustos. Assim como já ajudamos várias empresas, podemos ajudar também a sua.
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